DECRYPTAGES
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Comment les concessions automobiles peuvent faire (re)venir les consommateurs ?

Pour faire venir les consommateurs dans leurs points de vente, les concessions automobiles cherchent de nouvelles alternatives. Les marques ont un grand rôle à jouer dans cette conquête.

Loin des yeux, loin du cœur ? Concessionnaires et distributeurs automobiles font le même constat : le nombre de visites en concession diminue. La raison est simple. Les consommateurs qui poussent leurs portes ont déjà fait de nombreuses visites… sur le web. L’expérience consommateur vécue sur les points de vente doit donc être irréprochable.

 

 

Renault France repense son parcours

 

L’analyse d’Alain Lehmann, directeur satisfaction client France Renault, est sans appel “Nous avions retravaillé et changé les concepts d’aménagement intérieur de nos concessions mais la visibilité de nos vitrines – dans lesquelles nous avions investies – n’était pas optimale notamment en raison de nos aménagements extérieurs. » Face à ce constat, Renault France a repensé intégralement son parcours client.

 

 


Lire à ce sujet : Comment le groupe PSA (Citroën, DS Automobiles, Peugeot, Vauxhall, Opel) assure l’aménagement de ces points de vente à l’international ? 


Les vendeurs changent de posture

 

L’exemple de Renault France illustre la volonté des constructeurs automobiles de repenser la mise en scène de leurs concessions. Au premier plan, les vendeurs restent les acteurs principaux de ces nouveaux décors. Des vendeurs qui doivent se transformer en passionnés capables de partager leur enthousiasme. Un changement de posture qui nécessite des investissements conséquents en termes de recrutement et de formation. La marque a aussi son rôle à jouer sur ce plan en accompagnant les concessionnaires.

 

 


Lire à ce sujet : Toyota. Comment la marque applique son concept ?


 

 

 

Les portes s’ouvrent à d’autres expériences

 

Les concessions automobiles ont également tout intérêt à se transformer en lieux de vie et de rencontre. Pour ouvrir leurs portes en grand, certaines font le choix de proposer différents rendez-vous ouverts à leurs invités : retransmission d’événements sportifs ou culturels sur grand écran, exposition, conférences, ateliers de créateurs ou d’artistes… Tous les moyens sont bons pour retrouver du lien.

 

 

 

Retrouver du lien

 

Le storytelling automobile change. Dans cette nouvelle manière de dialoguer avec leurs futurs consommateurs, les concessions doivent oser dépasser leur fonction initiale, quitte à oublier l’acte de vente pour mieux y revenir. La marque, représentée par ses points de vente, a tout à y gagner.

 

 

 

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